La mayoría de las compras no se dan por una decisión instantánea de las personas y muchos menos, si le va a comprar a un negocio que acaba de encontrar por internet. Hay varios pasos mentales que las personas deben seguir antes de tomar la decisión de compra y realice el pago. En general, el proceso de la compra esta compuesta por 3 fases: Descubrimiento, Interés y Venta.
Para compras más complejas o de alto costo, estos pasos generalmente implican aprender más sobre las opciones existente (competencia), saber si el producto/servicio le servirá (educación), recomendaciones de terceros y sobre la empresa (reputación), hasta llegar al punto de tomar la decisión de compra. Para una compra más simple o de bajo coste, los pasos pueden toman menos tiempo hasta llegar a la compra del producto/servicio.
Lograr que el cliente avance en cada paso en el viaje de la compra, es convencerlo de tomar la decisión en cada una.
Por ejemplo, un embudo de venta complejo puede incluir pasos como este: buscar una palabra clave en tendencia en el buscador, acceder a un contenido en la web, hacer clic en una página de destino para descargar un ebook, recibir varios correos electrónicos de clientes potenciales. Ahora viene la etapa de calentar a los contactos (lead), la decisión de cada contacto en hablar con un representante de ventas para obtener más información sobre el producto/servicio, pasar por el proceso de ventas con el seguimiento de un vendedor y, finalmente, realizar una compra.
Un proceso de compra más simple podría verse así: hacer clic en un anuncio online, llegar a una página de destino, moverse a la página de un producto, ir a un carrito de compras, ingresar información de pago, confirmar una compra. Esto puede suceder en cuestión de minutos.
Canalizar a los clientes hacia un objetivo de conversión final
La idea general de porque tiene forma del embudo es que hay más personas al principio del proceso que al final. Por ejemplo, muchas personas visitarán su tienda online pero pocos comprarán su producto.
La otra idea para la forma de embudo de ventas es que, al igual que un embudo canaliza el líquido hacia una pequeña abertura, los negocios deben canalizar a sus clientes potenciales desde su primer punto de contacto (descubrimiento) hasta una conversión final (venta).
Sin embargo, con un embudo físico, el líquido fluye naturalmente hacia abajo. En el caso de del Embudo de Ventas debería verlo como un embudo invertido. Es un esfuerzo llevar a sus clientes por este camino, y ese esfuerzo debe estar impulsado por una propuesta de valor que impulse a sus clientes a través del embudo.
Creación de embudo de ventas
Si quieres conseguir clientes, debes comprender el viaje del comprador y crear un embudo de ventas que le permita al comprador decidir si tu producto / servicio es adecuado para él. En el camino, su comprador tendrá preguntas y necesitará cierta información para acercarlo cada vez más a la compra de un producto.
Por ejemplo, ese embudo puede consistir en contenido disponible gratuitamente publicado en un sitio web dirigido al punto crítico o de dolor que tiene un cliente potencial. Ese contenido luego incluye una llamada a la acción para suscribirse al correo electrónico o un botón hacia whatsapp y obtener más información. Esa lista de correo electrónico incluye una campaña que eduque a los clientes potenciales que responde preguntas clave a medida que los clientes las tienen, lo que en última instancia lleva a los clientes a hablar con los representantes de ventas para responder sus preguntas más específicas y complejas.
Este proceso a menudo no es lineal, y es posible que descubra que su(s) producto(s) o servicio(s) esencialmente tienen un embudo para cada uno, basados en diferentes tipos de clientes (por ejemplo, una madre frente a un biberón para su bebe de decisiones o un emprendedor revisando el temario de un curso online de ventas).
Expresión de valor en cada paso del camino
Por cada paso que da un cliente a través del embudo de ventas, debes asegurarte de expresar el valor de su oferta en relación con su lugar en la etapa del proceso de compra del cliente potencial. En cada uno de estos puntos de decisión, estas tratando de ganar un micro-sí del ese cliente ideal para llegar al SÍ definitivo (una compra).
Secuencia explicando el valor
El mayor desafío es saber qué valor comunicar y cuándo. No estás tratando de enviarle todos los beneficios del producto / servicio, sus características, precio, formas de pago, todo a la vez. Busca guiarlos a través de un proceso estratégico, enfocándote en el problema del cliente, para que tome la decisión correcta por sí mismo.
La página de inicio de tu web no es el un lugar donde la secuenciación de mensajes de valor es especialmente significativa, no para alguien que no te ha comprado y peor aun para quien es la primera vez que te conoce. ¿Cuál es la información más importante que la mayoría de sus prospectos deben conocer? por la que le ayudara a resolver su problema o cubrir su necesidad o deseo, el resto no es de su interés, todavía.
Este desafío de entregar al posible cliente una secuenciación de valores, inicia en la landing page o una pagina preparada para recibir a posibles clientes de un nicho que vienen de una campaña de ventas especifica, para un producto o servicio especifico. He aquí un ejemplo. Pacifico Seguros registró un crecimiento de ingresos del 18% año tras año al secuenciar el valor a los posibles clientes en su embudo. La compañía de seguros creó un embudo que comenzó con contenido educativo general (por ejemplo, prevención del cáncer, alimentación sana, etc.) con contenido de mayor valor en su blog, con un formulario de registro para recibir mas contenido relevante. Esto mostró el valor general de la empresa en su comprensión de lo que sus clientes potenciales buscan.
Más adelante en el embudo, la compañía ofreció chequeos médicos (como descarte de cancer) que es parte de uno de los productos que tenían un alto valor de beneficios para los clientes y también estaban relacionadas con otras polizas. Esto demostró valor, es decir, que la compañía brinda servicios útiles y de calidad.
Incluso más adelante en el embudo, la compañía comunicó valor a los clientes que determinó que estaban listos para considerar una compra (después de recibir la etapa iniciales de valor) al proporcionar resultados a sus exámenes medicos.
Para que la secuenciación de valor sea efectiva, las empresas deben hacer un buen trabajo comunicando el valor percibido correcto en cada paso del embudo para el cliente. Aquí es donde la secuencia adecuada de mensajes de valor es muy importante.
Al ofrecer el valor correcto en el orden correcto, logras mantener al posible cliente en este camino de la compra.
¿Es un sitio web realmente diferente? ¿O alguna otra campaña de anuncios? ¿Con qué valor empiezas para captar a tus clientes potenciales? Y luego, ¿qué valor debe introducir en el camino para que sigan avanzando hacia el valor final, que los intriga tanto que quieran tomar la acción final de realizar una compra?
En el camino, ¿qué llamados a la acción usas para mantenerlos en movimiento a través del embudo? Los llamados a la acción a los que conduce con valor (acción ascendente), tienen un valor claro para tomar esa acción (el clic es el clímax) y luego paga esa acción / promesa (acción descendente), todo antes de construir el siguiente paso en el embudo.
La secuenciación de costos también
No solo el valor debe estar secuenciado correctamente a lo largo del embudo, sino que también debe estar el costo. Debes proporcionó el «costo» secuenciado correctamente, por ejemplo: Tus datos personales (nombre, correo y/o whatsapp) por una prueba gratis o un webinar, que el cliente acepte entre en una intercambio de mensajes o cotización, si estas tomando en cuenta solucionar su problema (ese debe ser el foco de la conversación) y cuando has dado toda la información pertinente, de los beneficios de tu producto o servicio, será el mismo cliente que pregunte el costo de la solución. Debes tener muy claro cuándo introducir el precio en tu embudo de ventas, pero también los elementos de costo no monetarios.
