Como especialistas en marketing, todos estamos acostumbrados a la realidad básica del embudo de ventas: cómo el seguimiento con los clientes potenciales impulsa la familiaridad con una marca y, finalmente, los impulsa a dar el paso y realizar una compra de algún tipo. Muchos de nosotros también estamos familiarizados con el modelo Flywheel como lo describe HubSpot, que es otra gran visión de la ciencia del marketing digital, pero por hoy, me gustaría volver a nuestro confiable embudo y cómo podemos usarlo para configurar Cree una campaña publicitaria de Facebook útil y procesable que impulse a los consumidores a comprar cosas en su tienda de comercio electrónico (como dice que pueden no necesitar).
¿Por qué un embudo con Facebook Ads?
Para entender por qué es importante utilizar un embudo de anuncios de Facebook, las empresas de comercio electrónico y quienes toman las decisiones deben reflexionar sobre por qué existe el embudo de ventas en primer lugar: la familiaridad con la marca es importante.
¿Con qué frecuencia usted o sus seres queridos ven un anuncio de algo en Internet o en la televisión e inmediatamente, en ese mismo momento? Probablemente no muy a menudo, ¿verdad? La mayoría de las veces, tendremos que ver un anuncio decenas de veces, si no más, antes de comenzar a prestarle atención como algo más que ruido blanco, un escaparate en los sitios que realmente estamos tratando de ver. Es muy posible que no estemos en un estado en el que estemos buscando gastar dinero en ese tipo de cosas.
Después de todo, los humanos no son más que criaturas de hábitos, y hacer cambios, incluso aquellos que cuentan con nuestra naturaleza a veces impulsiva, no es algo que suceda a menudo. Pero como somos criaturas de hábitos, si vemos algo, lo recordamos. Es posible que nos interese más. Veremos un testimonio sobre este tipo de cosas que ahora nos son familiares, hablando de cómo resolvió un problema que podríamos tener, o no nos damos cuenta de que teníamos, y comenzaremos a investigarlo. Y la próxima vez que veamos un anuncio que anuncie esto, sobre el que ahora estamos informados e interesados, es infinitamente más probable que hagamos una compra que la primera vez que vimos el anuncio, semanas o meses antes.
Por eso funciona el embudo. Por eso, si tiene un sitio de comercio electrónico, debería aplicar el mismo principio a los anuncios de Facebook. Aprendamos cómo.
Paso # 1: Vincule su sitio web con Facebook usando el Pixel
¡No puede comenzar con nada de esto hasta que su sitio esté vinculado con Facebook! El primer paso para cualquier sitio de comercio electrónico que busque comenzar a mostrar anuncios de Facebook es configurar un píxel de Facebook y agregarlo a su sitio web. Esto ayudará a Facebook a realizar un seguimiento de sus audiencias y realizar un seguimiento de otros análisis críticos.
Una vez que su píxel de Facebook esté configurado, puede usarlo para vincular a otros paginas donde podría estar vendiendo sus productos, como Shopify, ThriveCart, Woocommerce, etc.
Durante este proceso, asegúrese de realizar un seguimiento de las conversiones. Esto le ayudará a saber qué anuncios tienen un rendimiento excelente y cuáles podrían necesitar un poco más de trabajo para alcanzar la máxima eficacia.
Paso # 2: Cree sus audiencias publicitarias de Facebook
Ahora que tiene su sitio vinculado con Facebook, el siguiente paso crítico es decidir quién verá sus anuncios y quién no. Esta es una de las partes más críticas de cualquier campaña publicitaria de Facebook eficaz.
Crear una audiencia personalizada en Facebook no es especialmente complicado, y las herramientas integradas de Facebook te permiten hacer cosas como exportar una lista de clientes fácilmente.
Cuando crea una audiencia personalizada en Facebook, puede hacerlo basándose en fuentes como «tráfico del sitio web» o «perfil comercial de Instagram». Las tres categorías que serán más relevantes para este embudo de anuncios son la página de Facebook de su empresa, el tráfico de su sitio web y su lista de clientes. Esto asegura que solo atraerá a una audiencia que ya esté familiarizada con usted y su negocio; en otras palabras, personas que ya han progresado al menos parcialmente en el embudo de marketing.
¿Porque es esto importante? ¿Por qué limitarse solo a las audiencias que ya están familiarizadas con su sitio y su trabajo?
Como se mencionó anteriormente, la familiaridad es una clave fundamental en la forma en que los seres humanos toman decisiones de compra. Si es un lector habitual de este blog, puede recordar nuestro resumen de CTA19, donde Larry Kim de MobileMonkey compartió una estadística alucinante: los especialistas en marketing tienden a gastar el 10% de su inversión publicitaria total en remarketing, pero genera el 70% de las conversiones. – lo que, a la inversa, significa que el 90% de la inversión publicitaria solo obtiene el 30% de las conversiones.
Hacer crecer su audiencia a personas que no han oído hablar de usted siempre será importante, pero para generar conversiones y ganar dinero, el remarketing a los consumidores que ya han oído hablar de su negocio, que ya han visitado su sitio y que ya han expresado interés. en sus productos es una obviedad.
Consejo profesional n. ° 1: al crear una audiencia personalizada a partir de su lista de clientes anteriores, segmente esto en períodos de tiempo desde la última compra. Esto le ayudará a personalizar los anuncios para las personas que pueden haber comprado uno de sus productos recientemente o para los antiguos clientes que pueden no haber regresado en un tiempo. Las ventanas de 30, 60 y 90 días son un excelente punto de partida, pero puede agregar aún más si lo desea.
Consejo profesional n. ° 2: ¿Desea aumentar su audiencia, pero aún así mantener un nivel de éxito razonablemente asegurado? Tome sus audiencias personalizadas y cree una audiencia similar, para encontrar personas que pueden no ser sus clientes todavía, pero que se parecen a ellos en datos demográficos e intereses. Esto será menos efectivo que una campaña de remarketing pura, pero será más efectivo que simplemente lanzar una campaña publicitaria al éter y esperar que alguien la vea. Facebook puede permitirle establecer estas audiencias similares desde un 1% similar hasta un 10% similar, con un porcentaje mayor que brinda una audiencia más amplia; recomendamos quedarse al 1%, y no más del 3% como máximo absoluto.
Paso 3: cree campañas publicitarias para cada etapa del embudo
Ahora que ha configurado su audiencia y está listo para comenzar a comercializarlos, ¡es hora de hacer exactamente eso!
Debido a la naturaleza del embudo de marketing, considere los diferentes tipos de anuncios que necesitará para dirigirse adecuadamente a los clientes en las distintas etapas del proceso. Los anuncios que produce dependen de los recursos que están disponibles para usted; por ejemplo, ¿tiene un camarógrafo?
El embudo se puede dividir en tres etapas principales y, en cada etapa, sus anuncios deben tener un propósito específico.
- Parte superior del embudo: Genere conocimiento de aquellos que aún no están familiarizados con su marca.
- Mitad del embudo: aumente el interés en su marca y sus ofertas.
- Parte inferior del embudo: fomente acciones como realizar una compra o suscribirse a un servicio.
Profundicemos más en cómo debe adaptar sus anuncios a las personas en cada paso del embudo.
Top of the Funnel (La parte superior del embudo)
Es probable que estos anuncios estén dirigidos a una de sus audiencias similares: una audiencia «fría» entre comillas que no ha oído hablar de su marca o lo que ofrece antes. Si intenta vender directamente sus productos a esta audiencia, es probable que tenga dificultades para generar algún tipo de ROI aceptable y, de hecho, podría alienar a los clientes potenciales al parecer insistente o agresivo.
En esta etapa, desea captar la atención de alguien. Si tiene el tipo de producto que se adapta bien a imágenes o videoclips con estilo, este es el momento perfecto para usarlos. No tendrás mucho tiempo para llamar la atención de alguien antes de que siga desplazándose, ¡así que usa tu tiempo sabiamente!
Si su producto no necesariamente se presta bien para tomas glamorosas o clips de video emocionantes, por ejemplo, digamos que vende ropa para bebés, presente su propuesta de valor de inmediato y deje claro lo que lo distingue de su competencia, en tan solo unos pocos palabras como sea posible.
Una gran herramienta es la prueba social. Incluya cosas como premios que haya ganado, cuántas reseñas de clientes de alto nivel ha recibido. Si puede recopilar testimonios de clientes satisfechos, este es un lugar fantástico para resaltar los detalles más jugosos del grupo.
El llamado a la acción probado y verdadero para estos anuncios normalmente debe ser «Más información:» con su URL a continuación. Después de todo, eso es lo que quiere que hagan, no comprar, sino aprender.
Middle of the Funnel (Medio del embudo)
Estos anuncios estarán dirigidos a personas que ya han interactuado con uno de sus anuncios o que quizás hayan visitado su página de Facebook. Su objetivo aquí es atraer un mayor interés, hacer que un consumidor desee aprender más sobre cómo su producto puede ayudarlo o satisfacer una necesidad que tenga.
En términos de imágenes, este es un buen escenario para tener imágenes o videos de personas que usan su producto: tomas de acción, no solo de glamour. Haga que su producto se sienta real, tangible y útil.
En esta etapa, el texto del anuncio debe presentar problemas que su audiencia pueda tener y presentar su producto como una solución. Una excelente manera de lograr esto (cortesía de Joanna Wiebe de Copyhackers en CTA, como se relata en nuestro resumen): Use Google para buscar reseñas de productos de Amazon, buscando la frase «cansado de (palabra clave)». Esto le dará comentarios de personas que estaban teniendo un problema que productos como el suyo deben resolver. Esta es una manera fácil de desarrollar mensajes accionables y que suenen auténticos y presentar sus ofertas como una solución para los puntos débiles.
Bottom of the Funnel (Fondo del embudo)
Finalmente estás aquí. Esta es la fase en la que su trabajo da sus frutos. Estos anuncios deben estar dirigidos a personas que han visitado su sitio, tal vez incluso agregaron algunos artículos a su carrito, pero que aún no se han convertido. Estas personas ya lo conocen a usted y a su producto, pero por alguna razón, aún no han dado el último impulso.
Una forma espectacular de llegar a estas personas, aquí en la parte inferior de su embudo de anuncios de Facebook, es a través de los anuncios dinámicos de Facebook. Estos le permitirán anunciar el producto o productos exactos que una persona vio anteriormente, algo en lo que sabe que tiene al menos algún interés.
Está bien dedicar un porcentaje bastante bajo de su presupuesto a esta etapa, ya que será su audiencia más pequeña.
Paso 4: remarketing para clientes anteriores
¿Recuerdas lo que dijimos antes? Solo el 10% de la inversión publicitaria se destina al remarketing, pero genera el 70% de todas las ventas. Cuando te diriges a personas que ya te han comprado, te diriges a personas que ya conocen tu producto, que ya han sido impulsadas a realizar una conversión al menos una vez y que (con suerte) tienen una asociación positiva con tu marca.
Cuando realiza remarketing para clientes anteriores, generalmente es mejor tratarlos como objetivos intermedios en términos de las creatividades de sus anuncios. Esto es especialmente cierto si está lanzando un nuevo producto o tratando de venderles algo que está tangencialmente relacionado con su compra. Si usted es una tienda de colchones que lanza una nueva línea de almohadas, después de todo, esas son cosas diferentes: aún tendrá que hacer su caso nuevamente.
Consejo profesional: si vende algo consumible, como bebidas saludables, crema de afeitar o salsa picante, puede estimar cuánto tiempo le tomará a un cliente agotar su suministro. Dependiendo de la cantidad de su producto que hayan comprado, puede comenzar a realizar remarketing para ellos justo en el momento en que comienzan a agotarse.
Con un embudo de anuncios de Facebook correctamente ejecutado, los sitios de comercio electrónico pueden obtener un excelente ROI y convertir a los clientes únicos en fieles y habituales.
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