Abraham Canales

4 KPI del Comercio Electrónico fundamentales en tu negocio

4 KPI del comercio electrónico

Al analizar las ventas online en tu negocio, es fácil quedar atrapado en métricas de vanidad , métricas que realmente no te dicen mucho sobre el rendimiento de sus ventas online.

Las impresiones, los clics y todos esos otros indicadores clave de rendimiento (KPI) de aspecto brillante pueden verse increíbles en sus informes de Google Analytics, pero en última instancia, no le brindan ninguna profundidad sobre lo que realmente está sucediendo.

¡Nos alegramos las estadísticas de su tienda online y ver 10,000 visitantes únicos!

Pero, ¿te compraron? ¿Cuánto te costó obtener esas visitas al sitio? ¿Y cuántas veces el visitante promedio interactúa contigo antes de decidirse a darle dinero?

Verá, la mayoría de los KPI de comercio electrónico son muy engañosos. Te venden falsas esperanzas de éxito.

Cuando se trata de eso, solo unos pocos KPI son importantes para el éxito del comercio electrónico .

¿Listo para saber cuales son? Estos son los 4 KPI de comercio electrónico más importantes que son cruciales para hacer crecer su negocio online.

KPI del comercio electrónico

N° 1: Costo por adquisición y valor del tiempo de vida del cliente

Comencemos con los principales de los KPI del comercio electrónico: costo por adquisición y valor del tiempo de vida del cliente.

¿Por qué son los mejores? Porque determinan prácticamente todas las acciones de marketing y venta que debes realizar.

Primero, comencemos con los costos de adquisición. La adquisición de clientes cuesta dinero, lamentablemente es algo que la mayoria no se precupa en medir. Ya sea que los obtenga a través de marketing de contenido, lead magnet, redes sociales, publicidad de pago por clic o incluso a traves de algun influencer, todo esto cuesta dinero, tiempo y/o recursos.

Si bien el PPC (Anuncios de Google de Pago Por Clic) es una forma más directa de pagar el tráfico mediante clics aún incurres en costos al crear publicaciones para redes sociales o piezas de marketing de contenido detalladas para atraer visitas orgánicas.

Por ejemplo, las mejores publicaciones de blog para marketing de contenidos tardan al menos seis horas en crearlo. Y si desea destacarse hoy, el contenido por debajo del par de horas no va escalar en el buscador.

Los datos actuales muestran que la mayoria de publicaciones de blogs de 2000 palabras son las mejores. Esto significa que pagará 12 horas o más de trabajo por una sola pieza de contenido de alta calidad. Y la mano de obra no es barata cuando contratas escritores de alta calidad.

Todo esto requiere mano de obra, diseño y desarrollo que, desafortunadamente, debe tener en cuenta en sus costos de adquisición.

En pocas palabras, el costo por adquisición es la cantidad promedio de dinero que su negocio online tiene que gastar para adquirir sus clientes.

El costo por adquisición es de vital importancia, ya que puede afectar drásticamente su estrategia de adquisición.

Pero, para obtener una imagen completa, también debe considerar el valor del tiempo de vida del cliente.

El valor del tiempo de vida del cliente es la cantidad promedio de dinero que un solo cliente gastará con usted durante el tiempo (su vida util) / relación con su negocio online.

La conexión aquí es importante, ya que analizar cualquiera de estos KPI del comercio electrónico por sí solo no tendrá sentido.

¿Por qué? Aquí hay un ejemplo:

Digamos que su costo por adquisición es de $ 50. Eso es cincuenta dólares para que un solo cliente se anime a comprarle.

¿Y qué? Solo, eso no te dice mucho.

Ahora, digamos que su valor del tiempo de vida del cliente es de $ 45.

Solo ahora puede entender estos KPI del comercio electrónico. En el ejemplo anterior, sus costos de adquisición son demasiado altos, ¡porque superan la cantidad que el cliente gasta con usted!

Pero si su valor de por vida es de $ 500, ¡un costo de $ 50 por adquisición no es nada!

Al analizar los KPI del comercio electrónico, siempre debe comenzar desde arriba con el valor de por vida y los costos de adquisición de clientes.

Dependiendo de estas métricas, puede planificar fácilmente los siguientes pasos que debe seguir:

Si su Costo Por Adquisición (CPA) es más alto que su valor del tiempo de vida del cliente: está pagando más para atraer al cliente de lo que el cliente te paga a ti. Esto significa que no está generando ganancia alguna. Para combatir esto, tiene algunas opciones. Puedes reducir los costos de publicidad o encontrar formas de crear un buen Lead Magnet y Marketing de Contenido más baratos. O puede concentrarse en mejorar la retención de sus clientes y concentrarse en aumentar las ventas de cada cliente existente y leal para generar un valor del tiempo de vida más alto. Esto te ayudará a afrontar los costes de adquisición.

Si su Valor del Tiempo de Vida del Cliente (LTV) es más alto que su CPA: ¡Felicidades! Lo estás haciendo genial. Esto abre la puerta a un gran crecimiento. Si el LTV es mucho más alto que el CPA, está obteniendo una ganancia por cliente y tiene espacio para gastar aún más en la adquisición de clientes debido a sus altos valores por tiempo de vida. El LTV puede ser más alto para las empresas de suscripción de comercio electrónico o las empresas que venden cursos en línea y suscripciones digitales, ya que los ingresos recurrentes mensuales pueden aumentar considerablemente el LTV. Con un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) superior a 3:1, puede centrarse en gran medida en la adquisición de nuevos clientes y el crecimiento sostenible.

N° 2: Tasa de abandono del carrito

La tasa de abandono del carrito es el porcentaje de personas que abandonan su carrito después de colocar artículos en su tienda.

Este pequeño y molesto KPI del comercio electrónico puede decirle mucho sobre su tienda y sitio web actuales. El abandono del carrito le indica si su sitio web lo está matando o alejando a la gente en masa. Es una de las métricas más molestas de ver en su panel de control, pero también es una de las métricas más reveladoras y útiles de analizar.

Según los datos de Statista, el abandono del carrito promedio un 75% para las tiendas minoristas online.

Eso es alto. Demasiado alto.

Si bien no todas las tiendas tendrán una tasa tan alta, la tienda de comercio electrónico promedio sí. ¿Cuáles son las razones más comunes? Casi todos tienen que ver con puntos clave de compra:

  • Envío caro.
  • Sin envío gratis.
  • Desconocido de los costos de envío.
  • Envío lento.
  • Proceso largo de compra.
  • Diseño de tienda online incorrecto.

Gracias a Amazon, el envío se ha convertido en un punto de valor por derecho propio. Ya no son los días en los que la gente espera pacientemente de 7 a 10 días hábiles para recibir el producto que pidió. No cuando Amazon entrega en dos días (o incluso el mismo día).

¿Tiene competidores que venden en Amazon con productos y precios similares a los suyos? ¿Tiene altas tasas de abandono de carritos?

Puede apostar a que la gente está abandonando su carrito, mirando a Amazon, encontrando competidores y obteniendo sus productos debido al envío.

Entonces, ¿cómo puedes combatirlo?

Al abordar las tasas de abandono de carritos en la fuente:

  • Muestre los puntos clave del envió durante el proceso del carrito.
  • Mejorar la velocidad.

Primero, debes combatir los puntos del envió durante el proceso de pago. Y los mayores puntos débiles giran en torno al envío:

  • Costo
  • Hora de enviar
  • Fechas de entrega estimadas

Amazon gana el juego de los envíos no solo porque tienen envíos en dos días, sino también porque tienen muy claras sus expectativas de envío incluso antes de que usted pida el producto:

Las personas saben exactamente cuándo van a recibir su producto en lugar de ver “7 a 10 días hábiles después del procesamiento del pedido”. ¿Qué significa eso para un consumidor? ¿Cómo se supone que deben saber cómo es el procesamiento de su pedido? ¿Es ese un día? ¿La próxima semana?

Todos estos causan frustración y conducen a tasas de abandono de carritos. En su página de pago, asegúrese de que el envío sea tan claro como lo hace Amazon.

Otra razón clave para el abandono del carrito es la mala experiencia del usuario. ¿Qué tan rápido carga su sitio? ¿Es fácil de navegar? Elija un proveedor de alojamiento web superior con monitoreo del historial de tiempo de actividad que no afectará la velocidad de su sitio. Los datos de Google muestran que la mayoría de los sitios web son demasiado lentos

Esto puede provocar grandes tasas de rebote y abandono del carrito.

¿Hace que los clientes esperen segundos entre cada paso del proceso de compra y pago debido a la velocidad? No se quedarán. Los datos muestran que la mayoría de la gente usa WordPress para crear un sitio web, y eso no esta mal, si sabes elegir un buen hosting y no cargas tu web en wordpress con demasiados plugin.

Simplifique su proceso de pago, mejore su velocidad de carga y aborde los puntos clave del envío directamente en el proceso de compra con información detallada. Esto dará como resultado un abandono del carrito mucho menor y mejores ventas.

N° 3: impresiones de búsqueda en línea de marca

Sé lo que estás pensando: ¿no acaba de decir que las métricas de vanidad no tienen valor? Puedes apostar que lo hice.

Pero las impresiones de búsqueda no son una métrica vanidosa cuando te preocupa el conocimiento de la marca. Para la mayoría de las tiendas de comercio electrónico durante la fase de crecimiento, esta es una métrica de vanidad. Pero una vez que tiene un flujo constante de ventas orgánicas, es un KPI del comercio electrónico crucial.

La mayoría de las nuevas tiendas de comercio electrónico cometen el error de centrarse en esto demasiado pronto. Esto los lleva a tener puntos de vista distorsionados sobre lo que importan los KPI. Solo cuando tenga ventas orgánicas consistentes debe comenzar a monitorear sus impresiones de búsqueda en línea de marca.

Cuando se trata de marketing de comercio electrónico, debe analizarlo con un embudo como cualquier negocio. Dependiendo de las etapas del embudo, los KPI del comercio electrónico pueden cambiar.

Cuando se trata de desarrollar una estrategia de crecimiento con métricas clave, debe comenzar desde arriba, enumerando las métricas que puede rastrear con años de anticipación y las que también importan más en el desarrollo a corto plazo de su tienda, como el conocimiento de la marca:

Las impresiones de búsqueda en línea de marca es un KPI del comercio electrónico que le indica cuántas personas están buscando orgánicamente (no pagadas) su marca en diferentes canales.

Una manera fácil de rastrear las impresiones de búsqueda de marca en línea es a través de una herramienta de palabras clave, ya sea directamente en Google Ads o mediante una herramienta como WordStream, Moz, SEMRush ó Ahrefs.

Por ejemplo, si quisiera rastrear las impresiones de búsqueda online de marca para Zara, agregaría variaciones de “Zara” en la herramienta de palabras clave para ver cuántas impresiones de búsqueda mensuales son:

Luego, puede realizar un seguimiento de las impresiones a lo largo del tiempo, ya que es de esperar que aumenten mes tras mes.

Las impresiones de búsqueda de marca orgánica le indican qué tan bien están dando sus frutos sus esfuerzos de marketing para crear conciencia de marca, incluso en los mercados locales.

Si más personas comienzan a buscar su tienda a través de búsquedas de marca, ¡está haciendo algo bien!

Otra excelente manera de administrar la creación de impresiones en línea es a través de las reseñas de los clientes. Esto puede ayudarlo a conocer las quejas de los clientes , las tendencias de cómo se ven sus reseñas y dónde puede mejorar.

Además, es mucho más fácil vender a los buscadores conscientes de la marca que a las personas que nunca han oído hablar de ti.

N° 4: Ticket medio de compra

El Ticket Medio de Compra, o AOV (por sus siglas en ingles), es un KPI del comercio electrónico que le muestra qué tan grande es un pedido promedio en su sitio web.

Esta es la cifra media de todos los pedidos realizados en su sitio web durante un período de tiempo determinado. Este número le indica cuántas personas realmente quieren comprarle y en qué cantidad.

En términos simples, AOV son los ingresos totales divididos por la cantidad de pedidos que tiene. AOV puede decirle mucho sobre su estrategia de venta actual.

Una cosa es tener 1,000 pedidos nuevos en su tienda por $ 5 cada uno en comparación con 500 pedidos por $ 100. Las diferencias de ingresos son enormes. La mayoría de la gente se verá envuelta en tener más pedidos. Más pedidos únicos de nuevos clientes. Pero la mayoría de las veces, la forma más rápida de aumentar los ingresos totales no es adquirir más clientes nuevos.

¿Por qué?

Está pagando para adquirir más clientes nuevos, y ellos no serán los que más gasten.

A menudo, los compradores habituales son los que más gastan en una empresa. En este caso, no necesita más clientes nuevos. ¡Solo necesita valores de pedido promedio más altos! Es por eso que, como propietario de comercio electrónico o experto en marketing digital, debe aspirar a maximizar el AOV antes del volumen total de pedidos.

La otra cosa interesante sobre el AOV es que conocer este número le ayudará a definir fácilmente el umbral para el envío gratuito. ¡Incluso puede usar esta táctica para aumentar los valores promedio de los pedidos con el tiempo!

Por ejemplo, esta es una estrategia que utiliza Pura Vida Bracelets para aumentar su AOV y satisfacer las preferencias de envío de sus consumidores:

“Envío gratuito en todos los pedidos $ 30 +”

Con la estrategia, pueden generar AOV por encima de $ 30 y proporcionar valor de envío. De esta manera, no necesitan miles de pedidos por $ 5. Necesitan mucho menos pero con valores de pedido más altos por venta. AOV es una métrica útil para rastrear qué tan bien está vendiendo a clientes nuevos, existentes y leales.

¡Concéntrese en los KPI del comercio electrónico que importan!

Los KPI del comercio electrónico son casi ilimitados. En mi experiencia, CPA, AOV, impresiones de búsqueda de marca, CLTV y abandono del carrito son algunos de los más importantes.

Si sus informes se centran en métricas de vanidad como clics e impresiones, es hora de cambiar su perspectiva. Si bien esas métricas de vanidad pueden ser excelentes para medir el conocimiento de la marca, no son tan buenas para medir las ganancias de ingresos directos. Y quedar demasiado atrapado en el brillo y el glamour de ellos hará que agote la cuenta de su empresa más rápido de lo que puede parpadear.

Enfoque su estrategia de datos de comercio electrónico en los KPI que cubrimos hoy y será un mejor líder en el espacio y se preparará para el éxito en el futuro.

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