¿Tus productos están siendo vistos, pero no se están vendiendo como esperas? Captar la atención del cliente se ha vuelto un arte y una ciencia. Aquí es donde entran en juego las estrategias de trade marketing en punto de venta, una combinación poderosa entre creatividad, análisis y conocimiento del consumidor. La meta no es solo destacar… es convertir esa atención en resultados tangibles.
En este artículo, te mostraré cómo las exhibiciones adicionales en retail pueden transformar cualquier tienda en un imán de compradores y cómo aplicar tácticas concretas para obtener resultados visibles. Además, exploraremos casos reales y aplicables para que puedas inspirarte y llevar estas ideas directamente a tu negocio.
¿Qué son las exhibiciones adicionales y por qué importan tanto?
Las exhibiciones adicionales son espacios diseñados para destacar ciertos productos fuera de su ubicación habitual en estantes. ¿Dónde aparecen? En entradas, cajas, pasillos principales o zonas de alto tráfico. Su objetivo es sencillo: atraer la mirada, generar interés inmediato y fomentar la compra impulsiva.
Un buen display en punto de venta no es solo estético… es estratégico. Estas exhibiciones tienen el poder de:
- Resaltar promociones o lanzamientos
- Apoyar campañas temáticas o estacionales
- Aumentar el ticket promedio
- Diferenciar tu marca dentro del mismo establecimiento
Pilares de una estrategia efectiva en trade marketing
En el emocionante mundo del comercio minorista, las exhibiciones adicionales se erigen como auténticos protagonistas, capaces de transformar tu negocio en un escenario cautivador y dinámico. Permíteme guiarte en un viaje hacia la esencia misma del trade marketing y cómo las exhibiciones adicionales se convierten en pilares de éxito que no solo atraen miradas curiosas, sino que también aumentan tus ventas y fortalecen la conexión con tus clientes. A lo largo de este recorrido, desentrañaremos los secretos detrás de esta estrategia y te sumergirás en un ejemplo práctico que te iluminará en el camino hacia el éxito.
1. Conoce a tu cliente (y a tu punto de venta)
No todos los puntos de venta son iguales. Un supermercado, una boutique o una tienda deportiva atraen perfiles distintos. ¿Qué buscan tus clientes? ¿Qué tipo de productos se venden mejor en cada entorno?
Ejemplo: Si vendes productos saludables en una tienda fitness, resalta beneficios como energía y recuperación. Si estás en un minimarket, destaca conveniencia y rapidez.
2. Ubicación estratégica: el primer golpe visual
Coloca tus exhibiciones adicionales en puntos de alta visibilidad. Entrada principal, pasillo central, zona de espera en caja… Cada ubicación tiene su rol. Aprovecha el momento en que el cliente está más receptivo: apenas entra o justo antes de pagar.
3. Diseño visual que impacta
El diseño comunica. Colores, formas, iluminación y materiales deben estar alineados con tu marca y con el mensaje de la campaña.
Tip práctico: Si estás promocionando una línea natural, usa materiales rústicos, tonos tierra y textos manuscritos. Si tu producto es tecnológico, elige acabados metálicos, luces LED y tipografías limpias.
4. Crea una historia (y haz que el cliente sea parte)
Una buena estrategia de marketing en tiendas físicas va más allá del producto. Cuenta una historia. Usa mensajes breves pero cargados de intención que conecten emocionalmente.
Ejemplo: «Hecho a mano por artesanas locales» o «Cuidado diario para pieles reales».
Integra el mundo digital: trade marketing con impacto extendido
Hoy el cliente es híbrido: vive en lo físico y lo digital al mismo tiempo. Combina tus acciones de punto de venta con tácticas online:
- Coloca códigos QR en las exhibiciones que lleven a páginas con más info o promociones exclusivas.
- Usa redes sociales para mostrar tu exhibición antes de lanzarla (genera expectativa).
- Promociona tu ubicación física desde campañas digitales segmentadas.
Ejemplo real: Una marca de cuidado de la piel creó un display en tiendas con código QR que dirigía a un video corto de testimonios y rutinas de uso. Resultado: +30% en intención de compra.
Caso práctico 1: joyería artesanal en boutique local
Una tienda de joyería decide resaltar una nueva colección de collares hechos a mano. ¿Qué hace?
- Ubicación estratégica: al lado de la caja y en la entrada.
- Diseño visual: madera clara, flores secas, espejo pequeño para probar.
- Narrativa emocional: «Cada pieza tiene una historia. ¿Cuál quieres contar tú hoy?»
- Elemento digital: QR que lleva a un video de 30 segundos mostrando cómo se elaboran las piezas.
El resultado no fue solo un aumento en ventas, sino también en engagement en redes y visitas al sitio web.
Caso práctico 2: lanzamiento de producto en supermercados
Una marca local de cuidado facial lanza una línea nueva. ¿Cómo aplica una estrategia de exhibición adicional respaldada por marketing digital?
- Ubicación estratégica: entrada principal del supermercado y pasillo de belleza.
- Diseño impactante: estructura con espejo, colores suaves, imágenes de antes y después.
- Elemento digital: código QR que lleva a un video con uso real del producto y reseñas.
- Capacitación al personal: asesores informados que conocen el producto a fondo.
- Análisis de resultados: seguimiento de visitas al sitio, ventas por zona y feedback del cliente.
Resultado: alta interacción en redes, aumento de ventas en la primera semana y retención de nuevos compradores.
Personalización según tipo de tienda
Adapta tus estrategias de marketing en tiendas físicas a cada canal de venta:
- Supermercados: displays grandes, alto contraste visual, foco en promociones.
- Tiendas de conveniencia: formatos compactos, mensajes directos, productos de alta rotación.
- Tiendas especializadas: enfoque en experiencia y storytelling.
- Tiendas deportivas: énfasis en beneficios de rendimiento, estilo de vida activo.
Mide, aprende, ajusta
El éxito se mide. Usa herramientas analíticas para rastrear:
- Interacciones con códigos QR
- Ventas por punto de exhibición
- Tasa de conversión antes y después de implementar la estrategia
Lo que no se mide, no se mejora. Evalúa y ajusta.
Guía práctica para implementar exhibiciones adicionales con éxito
¿Te inspiraste con las estrategias de trade marketing y ahora quieres poner manos a la obra? Esta guía está diseñada para que puedas aplicar paso a paso todo lo aprendido. Desde el análisis inicial hasta la ejecución y evaluación final, aquí tienes un camino claro y accionable para transformar tus puntos de venta.
Paso 1: Define tu objetivo principal
Antes de mover un solo producto, hazte esta pregunta: ¿Qué quiero lograr con esta exhibición adicional? Algunas metas posibles:
- Aumentar las ventas de un producto nuevo o estacional
- Vaciar inventario rezagado
- Impulsar una categoría olvidada
- Dar a conocer un beneficio clave
Tip: El objetivo debe ser claro y medible. Por ejemplo: «Incrementar las ventas del producto A en un 20% en 3 semanas».
Paso 2: Identifica el lugar ideal
No todos los espacios en tienda valen lo mismo. Elige zonas de alto tráfico o de espera:
- Entrada principal
- Caja registradora
- Pasillos centrales
- Cerca de productos complementarios
Consejo extra: Observa el comportamiento del cliente en tienda por al menos una hora antes de decidir.
Paso 3: Diseña tu exhibición con intención
Usa el diseño como un vendedor silencioso. Debe:
- Llamar la atención visual
- Comunicar el beneficio o promoción
- Estar alineado con la identidad de tu marca
- Ser fácil de reabastecer
Checklist de diseño:
- ¿Utilizas colores que resaltan?
- ¿El mensaje es claro en 3 segundos?
- ¿Hay elementos emocionales (historia, imagen, frase)?
Paso 4: Incorpora elementos digitales (si aplica)
El trade marketing digital puede potenciar muchísimo tu exhibición. Puedes incluir:
- Código QR que dirija a un video, reseña o sitio exclusivo
- Cupón digital que se activa al escanear
- Reseñas de clientes destacadas en pantallas pequeñas o gráficas impresas
Ejemplo: Si vendes bebidas funcionales, un código QR puede llevar a una rutina de ejercicios breve donde se vea tu producto como parte del hábito.
Paso 5: Prepara al personal de tienda
Una exhibición sin apoyo humano es como un cartel sin voz. Capacita brevemente a los vendedores para que:
- Sepan explicar lo que hace único al producto
- Puedan sugerirlo a los clientes adecuados
- Promuevan el uso del QR o material digital
Consejo realista: No hace falta que den discursos. Basta con que tengan una frase gancho lista y sepan responder 2 o 3 preguntas frecuentes.
Paso 6: Lanza, mide y mejora
Ya está todo montado… pero no termina ahí. Haz seguimiento durante la activación:
- ¿Cuánta gente escanea el QR?
- ¿Qué productos se venden más en esa zona?
- ¿Cuántas veces repones la exhibición?
Herramientas simples:
- Una tabla en Excel con fechas y ventas
- Google Analytics si usas landing page
- Feedback directo del personal de tienda
Al final del periodo, analiza resultados. Ajusta lo que no funcionó y repite lo que sí.
Recursos adicionales para facilitar la ejecución
- Plantilla editable para diseño rápido de displays
- Guión de capacitación para personal de tienda
- Ejemplo descargable de ficha técnica de producto
- Banco de frases y ganchos comerciales para comunicar beneficios
Implementar una exhibición adicional efectiva no es exclusivo de grandes marcas ni requiere presupuestos enormes. Con claridad, intención y creatividad, cualquier negocio puede destacar en el punto de venta.
Sigue esta guía, adáptala a tu realidad y no temas probar. Cada intento es aprendizaje y cada mejora se traduce en resultados.
Conclusión: tu tienda, tu escenario
Las estrategias de trade marketing en punto de venta no son un lujo, son una necesidad. En un mercado donde todo compite por segundos de atención, una exhibición adicional bien pensada puede ser ese pequeño empujón que transforma una visita en una compra.
Haz que tu tienda hable, que tu producto brille y que tu cliente sienta que vale la pena detenerse… y comprar.
