La mayoría de las empresas sí tienen un embudo, pero muy pocas logran que ese embudo crezca de forma sostenida. Algunas invierten mucho en tráfico, otras miden todo con dashboards avanzados, y otras hacen tests constantemente… pero aun así, los resultados se estancan.
El problema no suele ser la falta de herramientas, sino la falta de proceso.
La optimización del embudo de conversión no consiste en hacer cambios aislados ni en aplicar “trucos” puntuales. El crecimiento real aparece cuando el embudo se gestiona como un sistema vivo: se mapea, se analiza con datos reales y se optimiza de forma continua.
En esta guía aprenderás un enfoque sencillo, paso a paso, para principiantes: el Bucle de Crecimiento, un método práctico para mejorar tu embudo sin complicarlo y sin depender de intuiciones.
El error más común en la optimización del embudo de conversión
Antes de entrar en el método, es clave entender por qué la mayoría de los embudos fallan, incluso cuando parecen bien diseñados.
1) Cuando el funnel se convierte en un documento estático
Muchas empresas empiezan bien: dibujan su embudo en una pizarra, en una presentación o en una herramienta visual.
Ejemplo típico:
- Anuncio
- Landing page
- Formulario
- Venta
El problema aparece cuando ese embudo:
- No se actualiza
- No refleja lo que las personas realmente hacen
- Se queda como un esquema “bonito”, pero desconectado del día a día
Un embudo que no evoluciona deja de ser una herramienta y se convierte en decoración.
2) Analítica sin acción: medir sin mejorar
Otro error muy común es centrarse únicamente en el análisis del embudo de ventas.
Esto suele verse así:
- Muchos datos
- Dashboards complejos
- Informes semanales o mensuales
Pero pocas decisiones claras.
Medir por medir no genera crecimiento. La analítica solo tiene valor cuando sirve para responder una pregunta clave:
¿En qué parte del embudo estamos perdiendo más oportunidades ahora mismo?
Si los datos no llevan a una acción concreta, el embudo sigue igual.
3) Optimizar sin foco: muchos cambios, poco impacto
El tercer error aparece cuando se intenta optimizar todo al mismo tiempo:
- Cambiar copys
- Rediseñar páginas
- Probar nuevos canales
- Ajustar emails
- Modificar precios
El resultado suele ser confusión y desgaste.
La mejora continua del funnel no significa hacer más cosas, sino hacer la cosa correcta en el momento correcto. Para eso, primero hay que identificar el punto que más limita el crecimiento.
Qué significa realmente optimizar un embudo de conversión (explicado fácil)
Para un principiante, optimizar un embudo puede sonar técnico o complejo. En realidad, el concepto es simple.
Optimizar un embudo de conversión significa:
Ayudar a que más personas avancen de un paso al siguiente, usando datos reales para decidir qué mejorar primero.
No se trata de:
- Tener el embudo “perfecto”
- Copiar lo que hacen otros
- Implementar todas las tendencias a la vez
Se trata de progreso constante, basado en datos.
Un ejemplo sencillo de embudo básico
Imagina este embudo digital:
- 1.000 personas visitan tu web
- 100 dejan su email
- 10 compran
Aquí ya tienes un embudo funcional.
La pregunta no es “¿cómo cambio todo?”, sino:
- ¿Dónde se pierde más gente?
- ¿Qué paso tiene peor rendimiento?
- ¿Qué puedo mejorar primero con mayor impacto?
Eso es optimización.
Embudo, customer journey y experiencia real
Aquí es importante aclarar algo clave para principiantes:
- El funnel es la estructura (los pasos)
- El customer journey es la experiencia real de la persona
La optimización funciona cuando ambos se conectan. No basta con mejorar números; hay que entender qué vive el usuario en cada etapa y por qué decide avanzar o abandonar.
Más adelante veremos cómo unir customer journey y funnel de forma práctica.
El Bucle de Crecimiento: una visión general
Para evitar los errores anteriores, este artículo se basa en una idea central:
la optimización del embudo no es un proyecto, es un bucle.
Este bucle tiene tres pilares fundamentales:
- Mapeo: entender el recorrido ideal y real
- Analítica: medir qué está ocurriendo de verdad
- Optimización: cambiar solo lo que limita el crecimiento
Este proceso se repite una y otra vez. No busca la perfección, sino el avance constante.
En la siguiente parte entraremos en el primer pilar:
👉 cómo mapear el recorrido del cliente de forma sencilla y útil, incluso si estás empezando.
Primer pilar: Mapeo del recorrido del cliente (customer journey y funnel)
Antes de medir o mejorar nada, necesitas ver el recorrido completo.
No el recorrido ideal que imaginas, sino el que realmente viven las personas cuando interactúan con tu marca.
Aquí entra el primer pilar del Bucle de Crecimiento: el mapeo.
1.1 Customer journey y funnel: no son lo mismo (pero trabajan juntos)
Para principiantes, este punto suele generar confusión.
- El funnel (embudo) responde a la pregunta:
¿Qué pasos debe dar una persona para convertir? - El customer journey responde a la pregunta:
¿Qué experiencia vive la persona en cada uno de esos pasos?
Ejemplo sencillo:
| Anuncio | “Esto parece justo lo que necesito” |
| Landing page | “Entiendo la propuesta, pero tengo dudas” |
| Formulario | “¿Vale la pena dejar mis datos?” |
| “Ahora sí lo veo claro” | |
| Compra | “Fue una buena decisión” |
a optimización real ocurre cuando estructura y experiencia se alinean.
1.2 Cómo mapear un embudo si estás empezando (paso a paso)
No necesitas herramientas complejas. Puedes hacerlo en un un documento, una slide o un documento compartido.
Paso 1: elige un solo recorrido importante
No intentes mapear todo tu negocio a la vez. Empieza por un solo objetivo:
- Captar leads
- Vender un producto
- Reservar una llamada
- Activar usuarios
Ejemplo:
“Personas que llegan desde Instagram y compran mi curso online”.
Paso 2: dibuja los pasos reales (no los ideales)
Ahora escribe qué ocurre realmente, no lo que debería ocurrir.
Ejemplo realista:
- Anuncio en Instagram
- Visita a la landing
- Abandono (muchos usuarios)
- Algunos vuelven por Google
- Se suscriben al email
- Compran días después
Este nivel de honestidad es clave.
Si el mapa no refleja la realidad, todo lo demás falla.
Paso 3: incluye todos los puntos de contacto
Aquí es donde el concepto de customer journey y funnel cobra fuerza.
Incluye:
- Canales (SEO, ads, social, email)
- Dispositivos (móvil, desktop)
- Momentos de duda o fricción
- Interacciones repetidas (volver, comparar, preguntar)
Cuanto más claro sea el recorrido, más fácil será optimizarlo después.
1.3 El valor real del mapeo: alinear decisiones y equipos
Uno de los beneficios menos evidentes del mapeo es la alineación.
Cuando el recorrido está claro:
- Marketing sabe qué optimizar
- Ventas entiende de dónde vienen los leads
- Producto comprende las objeciones reales
- Dirección ve el embudo completo, no métricas aisladas
El mapa se convierte en una fuente única de verdad.
1.4 El riesgo del mapeo sin acción
Aquí aparece un error frecuente:
hacer mapas muy detallados… y no volver a mirarlos.
Un buen mapa:
- No es definitivo
- No es decorativo
- No vive aislado de los datos
El mapeo solo tiene sentido si en el siguiente paso lo conectas con métricas reales.
Y eso nos lleva al segundo pilar del Bucle de Crecimiento.
Transición al siguiente pilar
Hasta ahora tienes:
- Un recorrido claro
- Los pasos reales del usuario
- Una visión compartida del funnel y del customer journey
Pero todavía falta lo más importante:
¿Qué está funcionando bien y qué está fallando de verdad?
En la siguiente parte entraremos en el Segundo Pilar: el análisis del embudo de ventas, donde aprenderás:
- Qué métricas del embudo de conversión mirar
- Cómo detectar cuellos de botella sin ser analista
- Cómo transformar datos en decisiones claras
Segundo pilar: análisis del embudo de ventas con datos reales
Una vez que tienes claro cómo debería moverse el cliente y cómo se mueve realmente, llega el momento de responder la pregunta clave:
¿Dónde se está rompiendo el embudo ahora mismo?
Aquí entra el segundo pilar del Bucle de Crecimiento: el análisis del embudo de ventas.
No se trata de ser experto en analítica, sino de mirar los datos correctos para tomar mejores decisiones.
2.1 Analítica para principiantes: menos métricas, más claridad
Uno de los errores más comunes es pensar que analizar un embudo significa medirlo todo. En realidad, ocurre lo contrario.
Para empezar, necesitas pocas métricas, pero bien elegidas.
Un buen análisis responde siempre a una sola pregunta:
¿En qué paso estamos perdiendo más personas?
2.2 Las métricas del embudo de conversión que sí importan
Estas son las métricas del embudo de conversión básicas, suficientes para la mayoría de los negocios que están empezando a optimizar.
1. Volumen de entrada
- ¿Cuántas personas llegan a cada etapa?
- Ejemplo: visitas a la landing, leads captados, compradores
Sirve para entender dónde empieza el embudo.
2. Tasa de conversión por etapa
- ¿Qué porcentaje avanza al siguiente paso?
Ejemplo sencillo:
- 1.000 visitas
- 100 registros → 10 % de conversión
- 10 compras → 10 % de conversión
Aquí suelen aparecer las primeras señales de problema.
3. Abandono o drop-off
- ¿Dónde se va más gente?
Si el 80 % abandona en una etapa concreta, ahí hay un cuello de botella claro.
4. Ingresos por etapa (si aplica)
- ¿Qué parte del embudo genera más valor?
- ¿Dónde se pierde potencial de ingresos?
No todos los pasos impactan igual en el negocio.
Ejemplo práctico: detectar un cuello de botella
Imagina este embudo:
| Etapa | Personas | Conversión |
|---|---|---|
| Landing page | 1.000 | — |
| Registro | 150 | 15 % |
| Email abierto | 120 | 80 % |
| Compra | 6 | 5 % |
A simple vista:
- El registro funciona aceptablemente
- El email se abre bien
- La compra es el problema
Conclusión clara:
No necesitas más tráfico.
Necesitas optimizar la etapa de compra.
Esto es análisis útil: una decisión clara.
2.3 El error de mirar métricas aisladas
Un error frecuente es obsesionarse con una sola métrica:
- “Mi CTR es bajo”
- “Mi tasa de apertura bajó”
- “El tráfico cayó”
Pero las métricas solo tienen sentido dentro del embudo completo.
Una caída puede no ser un problema si:
- El paso siguiente convierte mejor
- El ingreso total se mantiene
- La calidad del usuario es mayor
El análisis del embudo de ventas siempre debe ser contextual, no aislado.
2.4 Cómo pasar de datos a decisiones (sin complicarte)
Para principiantes, una regla muy útil es esta:
Optimiza siempre el peor número que más impacta en el resultado final.
No el más llamativo.
No el más fácil.
El más limitante.
Ese número es tu cuello de botella actual.
2.5 Checklist rápido de análisis para principiantes
Antes de pasar a la optimización, asegúrate de poder responder:
- ¿Cuál es el objetivo del embudo?
- ¿Cuántas personas entran?
- ¿En qué paso se pierde más gente?
- ¿Qué métrica representa mejor ese problema?
Si puedes responder estas cuatro preguntas, ya estás listo para optimizar, aunque tus datos no sean perfectos.
Transición al tercer pilar
Hasta ahora ya tienes:
- Un embudo mapeado con el recorrido real
- Datos claros sobre qué está pasando
- Un cuello de botella identificado
Ahora viene la parte más importante:
Cambiar algo con intención, medirlo y aprender.
En la siguiente parte entraremos en el Tercer Pilar: la optimización enfocada, donde verás:
- Qué optimizar primero
- Qué tipos de cambios generan más impacto
- Cómo aplicar la mejora continua del funnel sin caos
Tercer pilar: optimización enfocada y mejora continua del funnel
Llegados a este punto ya tienes algo muy valioso:
- Un recorrido claro del cliente
- Datos reales del embudo
- Un cuello de botella identificado
Ahora toca el paso que realmente genera crecimiento: optimizar.
Pero optimizar bien no significa cambiar muchas cosas, sino cambiar la correcta.
3.1 Qué significa optimizar (y qué no)
Para principiantes, es importante desmontar un mito.
Optimizar NO es:
- Rediseñar todo el funnel
- Cambiar textos cada semana sin criterio
- Probar ideas al azar
- Copiar lo que hace la competencia
Optimizar SÍ es:
- Elegir un problema concreto
- Proponer un cambio con una razón clara
- Medir el impacto
- Aprender y repetir
Esto es la base de la mejora continua del funnel.
3.2 Empieza siempre por el factor limitante
Un principio clave del crecimiento es este:
El rendimiento del embudo está limitado por su punto más débil.
Ejemplo sencillo:
- Puedes traer más tráfico
- Puedes mejorar tus emails
- Pero si la página de compra no convierte, nada escala
Por eso, cada ciclo de optimización debe centrarse en un solo cuello de botella.
3.3 Qué cosas puedes optimizar (sin ser experto)
Aquí tienes áreas comunes de optimización, explicadas de forma simple:
1. Mensaje y propuesta de valor
- ¿Se entiende rápido qué ofreces?
- ¿Está claro el beneficio principal?
- ¿Responde a la intención del usuario?
Ejemplo:
Cambiar un titular genérico por uno que resuelva un problema concreto.
2. Oferta
- ¿El precio está claro?
- ¿Hay fricción para empezar?
- ¿Existe una opción de menor compromiso?
Ejemplo:
Añadir una prueba gratuita o una garantía clara.
3. Experiencia de usuario (UX)
- ¿Es fácil avanzar al siguiente paso?
- ¿El proceso es claro en móvil?
- ¿Hay distracciones innecesarias?
Aquí conecta directamente con la optimización del customer journey.
4. Flujo y timing
- ¿Estás pidiendo demasiado, demasiado pronto?
- ¿El orden de los pasos tiene sentido?
Ejemplo:
Pedir el email antes de mostrar el precio, o viceversa.
3.4 Optimizar con hipótesis simples
No necesitas tests complejos para empezar. Usa este formato:
Hipótesis:
Si cambiamos ___, entonces ___ mejorará, porque ___.
Ejemplo:
Si simplificamos el formulario, la tasa de registro aumentará, porque reducimos fricción.
Esto mantiene la optimización enfocada y medible.
3.5 Testing básico para principiantes
Para aplicar mejora continua del funnel:
- Cambia una cosa a la vez
- Define una métrica principal
- Da tiempo suficiente para observar resultados
No busques certezas absolutas. Busca aprendizajes claros.
Ejemplo práctico de optimización enfocada
Supongamos:
- Problema: baja conversión en la landing
- Métrica: tasa de registro
Posibles acciones:
- Cambiar titular
- Simplificar el copy
- Añadir prueba social
- Reducir campos del formulario
Elige una, pruébala y mide.
Eso es optimizar.
Transición al sistema completo
Ahora ya conoces los tres pilares:
- Mapeo del recorrido
- Análisis del embudo de ventas
- Optimización enfocada
Pero el verdadero poder aparece cuando estos pasos no se hacen una sola vez, sino de forma continua.
En la siguiente parte veremos cómo unir todo en el Bucle de Crecimiento, un sistema repetible para escalar sin depender de suerte o intuición.
El Bucle de Crecimiento: cómo unir mapeo, datos y optimización en un sistema continuo
Hasta ahora has visto los tres pilares por separado.
Pero el verdadero cambio ocurre cuando dejan de ser acciones aisladas y se convierten en un sistema repetible.
Ese sistema es lo que llamamos el Bucle de Crecimiento.
La idea es simple: no optimizas una vez, optimizas siempre, pero con foco.
Por qué el crecimiento no es un proyecto, sino una disciplina
Muchas empresas tratan la optimización como algo puntual:
- “Este mes optimizamos la landing”
- “Este trimestre revisamos el funnel”
- “Cuando bajen las ventas, analizamos”
El problema es que el entorno cambia constantemente:
- El comportamiento del usuario
- Los canales
- Los costes de adquisición
- La competencia
Por eso, la optimización del embudo de conversión solo funciona cuando se convierte en una rutina, no en una urgencia.
Los 5 pasos del Bucle de Crecimiento (explicados fácil)
Este bucle resume todo lo visto hasta ahora en un proceso práctico.
1. Mapear el recorrido
Empiezas con un recorrido claro:
- Funnel definido
- Customer journey entendido
- Pasos reales, no ideales
Este mapa es tu punto de partida.
2. Integrar datos reales en el mapa
Aquí conectas el mapeo con la realidad:
- Volumen por etapa
- Conversiones
- Abandonos
El mapa deja de ser conceptual y se convierte en un mapa de datos.
3. Elegir un solo cuello de botella
Este es el paso más importante (y el más ignorado).
Regla clave:
Un ciclo = un problema principal
No optimices todo.
Optimiza lo que más limita el crecimiento ahora.
4. Cambiar algo y probarlo
Aplica una mejora concreta:
- Mensaje
- Oferta
- UX
- Flujo
Siempre con:
- Una hipótesis
- Una métrica clara
5. Repetir
Una vez aprendido:
- Actualizas el mapa
- Revisas los datos
- Detectas el nuevo cuello de botella
Y vuelves a empezar.
Esto es mejora continua del funnel, aplicada de forma ordenada.
Ejemplo completo del bucle en acción (principiante)
Supongamos este escenario:
- Objetivo: vender un producto digital
- Problema detectado: baja conversión en la página de venta
Ciclo 1
- Métrica débil: conversión a compra
- Acción: mejorar la propuesta de valor
- Resultado: mejora del 20 %
Ciclo 2
- Nuevo cuello de botella: tráfico poco cualificado
- Acción: ajustar mensajes en anuncios
- Resultado: menos tráfico, pero más ventas
Ciclo 3
- Nuevo problema: abandono en checkout
- Acción: simplificar el proceso de pago
Cada ciclo es pequeño, pero acumulativo.
Por qué este enfoque es crecimiento basado en datos
El Bucle de Crecimiento es un ejemplo claro de crecimiento basado en datos (data-driven growth) porque:
- Las decisiones no se toman por intuición
- Cada cambio responde a una métrica real
- El aprendizaje se acumula
- El sistema mejora con el tiempo
No buscas “la gran idea”, sino mejoras constantes que suman.
Señales de que estás aplicando bien el bucle
Vas por buen camino si:
- Siempre sabes qué estás optimizando y por qué
- Puedes explicar tus decisiones con datos simples
- El embudo mejora aunque el contexto cambie
- El equipo habla de cuellos de botella, no de opiniones
Transición a la siguiente parte
Ahora ya tienes:
- Un sistema completo
- Un enfoque claro para crecer
- Un método accesible incluso si estás empezando
En la siguiente parte veremos cómo este enfoque se adapta al entorno actual:
- Omnicanalidad
- UX
- Automatización
- Inteligencia artificial
Todo conectado con la optimización del customer journey.
Optimización del customer journey y crecimiento basado en datos en el entorno actual
Hasta ahora hemos hablado del embudo como si fuera un camino relativamente ordenado.
Pero en la práctica, hoy el recorrido del cliente es fragmentado, no lineal y multicanal.
Aquí es donde la optimización del customer journey se vuelve tan importante como la optimización del funnel.
Del funnel lineal a recorridos reales (y caóticos)
Antes, el recorrido típico era:
anuncio → web → compra
Hoy, un mismo usuario puede:
- Ver un post en redes
- Buscar en Google días después
- Leer reseñas
- Suscribirse al email
- Comparar alternativas
- Volver semanas después y comprar
Esto no rompe el embudo, pero lo obliga a adaptarse.
La optimización moderna no ignora este comportamiento: lo incorpora.
Customer journey y funnel trabajando juntos
Para principiantes, una buena forma de entenderlo es así:
- El funnel te dice qué medir
- El customer journey te dice qué mejorar
Ejemplo:
- Métrica baja: conversión en landing
- Journey revela: el mensaje no coincide con la intención de búsqueda
Sin entender la experiencia, los datos se quedan cortos.
Optimización del customer journey: qué mirar primero
No necesitas mapear cada emoción del usuario. Empieza por lo esencial:
1. Intención del usuario
- ¿Qué problema intenta resolver en cada etapa?
- ¿Tu mensaje responde a esa intención?
Aquí conecta con SEO, paid y contenido.
2. Fricción innecesaria
- Formularios largos
- Procesos confusos
- Pasos duplicados
Reducir fricción suele generar mejoras rápidas.
3. Coherencia entre canales
- ¿El mensaje del anuncio coincide con la landing?
- ¿El email continúa la conversación o empieza otra?
La coherencia mejora la confianza y la conversión.
Crecimiento basado en datos (data-driven growth) en la práctica
El crecimiento basado en datos no significa usar tecnología compleja. Significa usar la información disponible para decidir mejor.
Para principiantes, esto se traduce en:
- Observar patrones
- Priorizar problemas
- Medir antes y después
- Aprender de cada cambio
El dato no sustituye al criterio, lo refuerza.
El rol de la automatización y la IA (sin complicarse)
Hoy existen herramientas que facilitan mucho este proceso:
- Automatización de emails
- Recomendaciones de contenido
- Variantes de mensajes
- Análisis de comportamiento
Pero una advertencia importante:
La automatización amplifica procesos, no los corrige.
Si el embudo está mal planteado, automatizarlo solo acelera el problema.
Primero sistema, luego tecnología.
Tendencias que refuerzan el enfoque del bucle
El entorno actual confirma que el Bucle de Crecimiento es más relevante que nunca:
- Mayor foco en experiencia (UX)
- Menor tolerancia a fricciones
- Más canales, más datos
- Mayor exigencia en privacidad y confianza
Todo apunta a lo mismo:
optimizar de forma continua y consciente.
Transición a la parte final
Ya tienes:
- Un método claro
- Un sistema repetible
- Una forma de adaptarte al cambio
Solo queda lo más importante: empezar.
En la última parte cerraremos con:
- Un ejercicio práctico semanal
- Un resumen claro
- Una llamada a la acción para aplicar lo aprendido hoy
Ejercicio práctico para optimizar tu embudo de conversión
Para que esta guía no se quede en teoría, aquí tienes un ejercicio sencillo y repetible, pensado especialmente para principiantes.
Este ejercicio es la forma más simple de empezar a aplicar la optimización del embudo de conversión sin herramientas complejas ni grandes recursos.
El ejercicio del Bucle de Crecimiento (30–45 minutos)
Hazlo una vez por semana o cada dos semanas.
Paso 1: elige un recorrido importante
Selecciona un solo objetivo:
- Captar leads
- Vender un producto
- Activar usuarios
- Reservar llamadas
Ejemplo:
“Personas que llegan desde Google y dejan su email”.
Paso 2: dibuja los pasos reales
Escribe los pasos tal como ocurren hoy:
- Canal de entrada
- Páginas
- Emails
- Decisiones del usuario
No busques perfección, busca claridad.
Paso 3: anota la métrica principal de cada paso
Usa métricas simples:
- Volumen
- Conversión
- Abandono
Estas son tus métricas del embudo de conversión básicas.
Paso 4: identifica el peor número
Rodea el paso que:
- Tiene peor conversión
- Impacta más en el resultado final
Ese es tu cuello de botella actual.
Paso 5: propone 3 ideas para mejorarlo
Brainstorm rápido:
- Mensaje
- Oferta
- UX
- Flujo
Elige una sola para probar.
Por qué este ejercicio funciona
Porque:
- Te obliga a priorizar
- Evita la parálisis por análisis
- Conecta datos con acción
- Refuerza la mejora continua del funnel
Aunque el cambio sea pequeño, el aprendizaje se acumula.
Errores comunes que debes evitar
Antes de cerrar, aquí van algunos avisos importantes:
- Optimizar demasiadas cosas a la vez
- Cambiar sin una métrica clara
- Abandonar el proceso tras un mal resultado
- Confundir actividad con progreso
El crecimiento sostenible es consistencia, no intensidad.
Conclusión: la optimización del embudo de conversión es una disciplina
La optimización del embudo de conversión no es una técnica avanzada reservada para expertos. Es una forma de pensar y trabajar.
Si te llevas una sola idea de esta guía, que sea esta:
El crecimiento no viene de grandes cambios puntuales, sino de pequeños ciclos bien ejecutados.
Cuando mapeas el recorrido, analizas los datos y optimizas con foco, el embudo mejora incluso en entornos cambiantes.
Eso es el Bucle de Crecimiento.
Empieza hoy
No necesitas más herramientas ni más información.
Empieza hoy mismo:
- Elige un recorrido
- Mira los datos
- Identifica un cuello de botella
- Cambia una cosa
- Aprende y repite
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